10万元费用创造4000万元销售神话
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策划背景
实地考察，拟订营销策略
对基本情况了解后，我便去项目现场考察。这个项目有两个售楼部，一个在现场，是大股东做销售，另一个在离现场有500米左右的展示中心，就是朋友公司的售楼部。造成这种状况的原因是由于两个股东之间有矛盾，小股东担心自己收不到钱，便与代理公司合作，由代理公司帮其销售，销售收入全归他个人。
目前现场比较冷清。原因是多方面的，一是进驻时间短，没有什么客户积累;二是展示中心地理位置比较偏僻，离公交车站有较远距离，自然客流少;三是大股东的现场售楼部截住了大部分客户，该售楼部已开放一年多，正式销售也有10个多月，有较多的老客户资源，即便是代理公司做的广告把客户吸引过来了，也被现场售楼部截住了，并且很多客户只认现场售楼部，不认展示中心。四是展示中心没做现场包装，只悬挂了一个条幅，上面注明是展示中心，标识不醒目，信任度也不高。
不难看出，以前投放的常规广告效果不太理想，就算有效果，也是为他人做嫁衣，况且费用也不允许投放常规广告。因此，在策划推广上必须寻求新的突破。
经过多次沟通，明确了工作重点，即如何把客户引导至销售现场，最终拟订出营销策略，归结为四个字：终端拦截，即把竞争楼盘的客户直接转化我们的客户。具体操作是：派精干的宣传员，针对竞争楼盘派发宣传单页，并进行适当的项目推荐，引导客户到现场看房，让客户了解项目，从而促进产品销售。
强力执行，把设想变成现实
接下来要做的是执行。策划难，执行更不易。
第一步是组建营销队伍，专门做场外宣传工作。当时人员招聘主要通过两条渠道：一条是从高校招聘刚刚毕业的大学生，西安大学多，人员素质普遍较高，招聘来源比较广泛，便将招聘广告贴在各大学的门口。另一条是通过职业中介机构，也有一定效果，并且不收取任何费用。
开始新员工对公司有顾虑，怕上当受骗，又怕吃苦，不愿意做这份工作。针对这种情况，采取的应对策略是：
1、向新员工描述行业美好的前景。房地产行业可以学到很多东西，不管是专业知识，还是人际交往等均可得到提升，对以后工作和创业都有很大帮助。
2、提高底薪，不收任何押金。其他楼盘的外场宣传员底薪是150—200元/月，我们提高到400元/月。试行前半个月没有给新压工定任务量，让其适应，也减轻其工作压力，后来将每个月的任务量提高至15批客户，只要把客户带到展示中心就成功了，拉满25批客户，额外奖励200元，客户成交一套提200元，后提高至300元。
3、先试做半个月，如果你感觉确实不行，可辞职不干，工资当场结清。
招进几名新员工后，他们感觉工作氛围还不错，在他们的口碑宣传下，其同学和朋友也加入了派单队伍，宣传员的人数逐渐增加，营销队伍逐渐组建起来。
第二步：培训和操练宣传员。主要有两大块，一是在展示中心培训基础知识，包括房地产基础知识、本项目的基本情况、竞争楼盘的基本情况、客户沟通基本技巧及注意点等。二是由销售经理现场指导，亲自示范，手把手教他们怎么做。
对人员进行培训的同时，踩点的工作也在同步展开，结合本楼盘的实际情况，找出主要的竞争楼盘，并观察每个楼盘客户的进出路线，以便安排宣传员。
接下来就进入实战阶段。把人员派驻到五个主要的竞争楼盘，每个楼盘2—3人，人气旺的楼盘安排4—5人，宣传员站的地方离售楼部不能太近，也不能太远，以50-100米为宜。同时要求宣传员找准客户，不能把单页派发给竞争楼盘的售楼员了，以避免带来工作上的麻烦。具体方法是双管齐下：要求宣传员先在该楼盘蹲点一天，仔细观察售楼部的每个工作人员，熟悉里面工作人员的面孔，并注意掌握该楼盘的客户来访规律，比如一天中什么时段客户较集中，一周中哪天客户最多。接下来就是紧盯进入售楼现场的客户，观察每个客户的一举一动，等客户出来后，把单页派发给他，并用精炼的话语介绍本项目，促成其到我们楼盘去参观。
实地考察，拟订营销策略
对基本情况了解后，我便去项目现场考察。这个项目有两个售楼部，一个在现场，是大股东做销售，另一个在离现场有500米左右的展示中心，就是朋友公司的售楼部。造成这种状况的原因是由于两个股东之间有矛盾，小股东担心自己收不到钱，便与代理公司合作，由代理公司帮其销售，销售收入全归他个人。
目前现场比较冷清。原因是多方面的，一是进驻时间短，没有什么客户积累;二是展示中心地理位置比较偏僻，离公交车站有较远距离，自然客流少;三是大股东的现场售楼部截住了大部分客户，该售楼部已开放一年多，正式销售也有10个多月，有较多的老客户资源，即便是代理公司做的广告把客户吸引过来了，也被现场售楼部截住了，并且很多客户只认现场售楼部，不认展示中心。四是展示中心没做现场包装，只悬挂了一个条幅，上面注明是展示中心，标识不醒目，信任度也不高。
不难看出，以前投放的常规广告效果不太理想，就算有效果，也是为他人做嫁衣，况且费用也不允许投放常规广告。因此，在策划推广上必须寻求新的突破。
经过多次沟通，明确了工作重点，即如何把客户引导至销售现场，最终拟订出营销策略，归结为四个字：终端拦截，即把竞争楼盘的客户直接转化我们的客户。具体操作是：派精干的宣传员，针对竞争楼盘派发宣传单页，并进行适当的项目推荐，引导客户到现场看房，让客户了解项目，从而促进产品销售。
强力执行，把设想变成现实
接下来要做的是执行。策划难，执行更不易。
第一步是组建营销队伍，专门做场外宣传工作。当时人员招聘主要通过两条渠道：一条是从高校招聘刚刚毕业的大学生，西安大学多，人员素质普遍较高，招聘来源比较广泛，便将招聘广告贴在各大学的门口。另一条是通过职业中介机构，也有一定效果，并且不收取任何费用。
开始新员工对公司有顾虑，怕上当受骗，又怕吃苦，不愿意做这份工作。针对这种情况，采取的应对策略是：
1、向新员工描述行业美好的前景。房地产行业可以学到很多东西，不管是专业知识，还是人际交往等均可得到提升，对以后工作和创业都有很大帮助。
2、提高底薪，不收任何押金。其他楼盘的外场宣传员底薪是150—200元/月，我们提高到400元/月。试行前半个月没有给新压工定任务量，让其适应，也减轻其工作压力，后来将每个月的任务量提高至15批客户，只要把客户带到展示中心就成功了，拉满25批客户，额外奖励200元，客户成交一套提200元，后提高至300元。
3、先试做半个月，如果你感觉确实不行，可辞职不干，工资当场结清。
招进几名新员工后，他们感觉工作氛围还不错，在他们的口碑宣传下，其同学和朋友也加入了派单队伍，宣传员的人数逐渐增加，营销队伍逐渐组建起来。
第二步：培训和操练宣传员。主要有两大块，一是在展示中心培训基础知识，包括房地产基础知识、本项目的基本情况、竞争楼盘的基本情况、客户沟通基本技巧及注意点等。二是由销售经理现场指导，亲自示范，手把手教他们怎么做。
对人员进行培训的同时，踩点的工作也在同步展开，结合本楼盘的实际情况，找出主要的竞争楼盘，并观察每个楼盘客户的进出路线，以便安排宣传员。
接下来就进入实战阶段。把人员派驻到五个主要的竞争楼盘，每个楼盘2—3人，人气旺的楼盘安排4—5人，宣传员站的地方离售楼部不能太近，也不能太远，以50-100米为宜。同时要求宣传员找准客户，不能把单页派发给竞争楼盘的售楼员了，以避免带来工作上的麻烦。具体方法是双管齐下：要求宣传员先在该楼盘蹲点一天，仔细观察售楼部的每个工作人员，熟悉里面工作人员的面孔，并注意掌握该楼盘的客户来访规律，比如一天中什么时段客户较集中，一周中哪天客户最多。接下来就是紧盯进入售楼现场的客户，观察每个客户的一举一动，等客户出来后，把单页派发给他，并用精炼的话语介绍本项目，促成其到我们楼盘去参观。
[pagebreak]应对竞争楼盘
竞争楼盘感觉这两个月来客户呈直线下滑趋势，来访的回头客户越来越少，开始感觉到我们的威胁，便采取了针对性的防范措施，一是送来访客户出门，并送上车，尽量不让宣传员靠近客户，以防被我们的宣传员拉走;同时在言语上诋毁我们楼盘，说楼盘很滥，品质很差，没人买。这无疑增加了宣传员工作的难度，部分人员的情绪受到一定影响。
针对这种情况，我们便给宣传员打气，说我们不企求把百分之百的客户都拉过来，只要把我们能拉过来的客户拉过来就成功了。在具体操作上，要以步行去竞争楼盘售楼现场看房的客户为重点，热情追上去，派发宣传单，并向其推荐我们项目，特别要说明去我们楼盘看房可以报销的士费，还有礼品赠送，吸引客户到现场看房。
效果出乎意料
随着派发宣传点的逐渐增加，派驻了更多的宣传员，来访客户越来越多，高峰期一天竟达60 批客户之多，成交也越来越多，5月份成交20套，6月份成交25套，7月份成交28套，8月份成交35套。
场外宣传员做事都很努力，大多表现较为出色，部分人员的提成甚至超过了场内售楼员，场内售楼员销售状况很好，提成自然也很高，可谓皆大欢喜。
5至8月份，在四个月时间里，累计投入总费用不到10万元，但创造了4000万元的销售神话，这无疑在西安房地产销售史上写下了灿烂的一页。
结果有点遗憾
10月份以后，项目所在公路由于修高架桥，人和车均不能顺利到达现场，加上天气变冷，客户不太出门，来访客户减少，开发商内部的关系也没有理顺，大股东不给合同盖章，也不协助办理备案手续，银行按揭很长时间办不下来，当初承诺的购房首付款也由20%提高到30%，诸多原因导致部分客户退房，给后期销售造成较大负面影响。由于大股东暗中挖客户，以更低的价格销售给客户，导致部分客户的流失。这几个月的项目运作还是留下了些许遗憾。
启示：
1、房地产企业股东之间的矛盾是个普遍存在的问题，牵涉到利益就会出问题，如何协调各股东之间的关系，找到各股东之间的利益平衡点，是每个房地产企业需要解决的问题。
2、主管的现场指导、管理、监督和全力支持员工的工作在执行中起关键作用，再好的策划方案和策略，没有强有力的执行，也只是一张白纸。
3、建立合理的薪酬体系，能大大提高员工工作的积极性。
4、在广告媒体充斥的今天，产品推广光依靠常规广告肯定是远远不够的，针对产品的不同特点，在推广策略上做有针对性地调整，往往能取得意想不到的效果。
